90 lần quay và nhịp 21 ngày: Kiến trúc doanh thu gacha nhìn từ góc esports

Đêm qua tôi lại ngồi với bảng dữ liệu của mình, và một con số cứ nhảy vào mắt. Một tựa game nhập vai thế giới mở, không có giải đấu chuyên nghiệp, không có đội tuyển, không có hợp đồng chuyển nhượng, lại đang vận hành một cỗ máy doanh thu khiến phần lớn giải esports phải nhìn bằng ánh mắt khác. Ba bánh răng lắp nên cỗ máy ấy: ngưỡng bảo hiểm 90 lần quay, cơ chế 50/50 giữa phần thưởng giới hạn và phần thưởng tiêu chuẩn, và nhịp hai giai đoạn mỗi phiên bản, mỗi giai đoạn chừng 21 ngày. Chúng khớp vào nhau thành một thứ tôi gọi là kiến trúc khan hiếm, đo bằng luật chi tiêu chứ không đo bằng luật chơi. Cấu trúc doanh thu quyết định cấu trúc cạnh tranh. Tôi viết blog từ phòng trọ Nha Trang; giờ xác suất đưa tôi đến mọi nơi, và đi đến đâu tôi cũng thấy cùng một quy luật: ai trả tiền, người đó định hình luật chơi. Một giải đấu sống bằng tiền tài trợ, tiền bản quyền truyền thông, tiền bán áo và tiền chia giải thưởng sẽ hành xử khác hẳn một trò chơi sống bằng tiền người chơi nạp trực tiếp từng đợt. Esports cho tới nay vẫn đứng trên bốn chân: nhà tài trợ, bản quyền phát sóng, vật phẩm trong game, và giải thưởng. Bốn chân này cùng tựa vào một tài sản chung là sự chú ý của khán giả. Sự chú ý tăng thì bốn chân dài ra. Sự chú ý dừng lại thì cả bốn chân cùng khựng. Đó là lý do một giải đấu có thể bùng nổ trong hai năm rồi thu hẹp trong hai năm tiếp theo, mà nguyên nhân không nằm ở chất lượng chuyên môn. Cỗ máy gacha vận hành theo logic khác hẳn. Nó không chờ khán giả. Nó chờ người chơi mở ví. Và nó được thiết kế để người chơi mở ví đều đặn theo nhịp phiên bản, chứ không theo mùa giải. Đây là điểm tôi muốn mổ xẻ bằng dữ liệu, vì nó chứa bài học mà nhiều đội esports đang tìm cách sao chép mà chưa hiểu hết cơ chế. Tựa game tôi đang nói tới là Genshin Impact, do HoYoverse phát hành, và các cơ chế dưới đây đều được công bố công khai trong phần mô tả hệ thống của trò chơi. Tôi không lấy chúng từ tin đồn. Tôi lấy chúng từ chính những dòng chữ mà nhà phát hành buộc phải in ra để người chơi biết mình đang chi tiêu vào đâu. Bánh răng thứ nhất là ngưỡng bảo hiểm 90 lần quay. Trong hệ thống gacha, người chơi bỏ tiền để quay lấy nhân vật. Mỗi lần quay là một lần thử vận may. Nếu không có gì chặn, đây là một trò may rủi thuần túy, và người chơi sẽ bỏ đi khi vận đen kéo dài. Ngưỡng 90 phá vỡ tâm lý đó: người chơi biết chắc rằng tối đa 90 lần, họ sẽ có nhân vật mình muốn. Đây là một cơ chế đóng khung kỳ vọng, biến một canh bạc thành một kế hoạch. Về mặt xác suất, đây là thiết kế thông minh. Người chơi cảm nhận được một mức trần chi tiêu, nên dám bắt đầu. Nhưng xác suất thực tế để ra nhân vật thường đến sớm hơn con số 90, nên phần lớn người chơi không bao giờ chạm trần. Cái trần ấy tồn tại để giảm nỗi sợ, còn phần lớn doanh thu nằm ở khoảng giữa. Bánh răng thứ hai là cơ chế 50/50. Lần ra nhân vật giới hạn đầu tiên có một nửa khả năng trúng đúng nhân vật quảng cáo, một nửa khả năng trúng nhân vật tiêu chuẩn. Nếu trượt, lần ra nhân vật tiếp theo chắc chắn trúng nhân vật giới hạn. Cơ chế này tạo ra hai trạng thái cảm xúc: vỡ òa khi thắng và bực bội khi thua. Cả hai đều thúc đẩy chi tiêu, nhưng theo hai cách khác nhau. Người thắng muốn tiếp tục vì đang đỏ. Người thua muốn tiếp tục vì tin vào lần bảo hiểm sắp tới. Điều đáng chú ý về mặt dữ liệu: nếu ngưỡng 90 là một biến số cứng, thì tỉ lệ 50/50 là một biến số phương sai. Nó biến khoản chi của người chơi thành một phân phối đuôi dài, phần lớn chi ít và một nhóm nhỏ chi rất nhiều. Trong kinh tế doanh thu, đây là cấu trúc mà bất kỳ nhà điều hành nào cũng muốn có, vì nó không đòi hỏi mọi người chi nhiều, chỉ cần một phần nhỏ chi đủ nhiều. Bánh răng thứ ba là nhịp hai giai đoạn mỗi phiên bản. Mỗi phiên bản chia làm hai giai đoạn, mỗi giai đoạn khoảng 21 ngày, mỗi giai đoạn có bộ nhân vật riêng. Đây là một đồng hồ đếm ngược lặp lại vô hạn. Người chơi không bao giờ ở trạng thái xong, vì giai đoạn tiếp theo luôn đến trước khi họ kịp nghỉ. So với mùa giải thể thao kéo dài vài tháng rồi có quãng nghỉ, nhịp 21 ngày dày hơn nhiều, và dày đều. Ba bánh răng khớp thành một vòng lặp: kế hoạch hóa tạo dám chi, phương sai tạo cảm xúc, nhịp tạo tính lặp lại. Vòng lặp này không cần khán giả, không cần sân vận động, không cần bình luận viên. Nó chỉ cần một người chơi có ví điện tử và một đồng hồ đếm ngược. Đến đây câu chuyện trở nên thú vị với người làm esports. Nhiều giải đấu đang cố tạo cảm giác khan hiếm quanh vật phẩm trong game, nhưng làm theo cách thô: mở bán giới hạn vài ngày rồi đóng vĩnh viễn. Cách đó tạo một đợt tăng vọt rồi tắt. Cỗ máy gacha làm ngược lại: nó không bao giờ đóng, nó chỉ luân phiên. Cái khan hiếm không nằm ở việc sẽ không bao giờ có lại, mà nằm ở việc sẽ không có lại ngay lúc này. Khoảng cách giữa hai cách rất lớn về doanh thu dài hạn. Có một chi tiết nữa đáng dừng lại: lịch tái bán nhân vật cũ không cố định. Một số nhân vật vắng mặt hơn một năm trước khi quay lại, số khác trở lại chỉ sau vài phiên bản. Sự bất định này là một công cụ. Khi người chơi không biết chắc khi nào nhân vật mình thích trở lại, họ có xu hướng chi ngay khi nó xuất hiện, vì sợ phải chờ lâu. Đây là cơ chế sợ bỏ lỡ được thiết kế có chủ đích, không phải sự tùy tiện của nhà phát hành. Bên cạnh đó là một làn đường thứ hai dành cho nhân vật cũ, vận hành theo bộ luật riêng. Nó cho phép nhà phát hành khai thác lại những nhân vật đã ngừng tái bán trên làn chính mà không phá vỡ nhịp của làn chính. Đây cũng là bài toán nhiều đội esports đang gặp: làm sao khai thác lại một tài sản cũ mà không làm loãng giá trị của nó. Gacha giải bài toán ấy bằng cách tách hẳn hai làn, mỗi làn một luật. Một điểm kỹ thuật nữa: các hệ thống bảo hiểm cùng loại chia sẻ ngưỡng với nhau. Nghĩa là số lần quay ở nhân vật này được tính tiếp cho nhân vật khác cùng loại. Cơ chế này làm giảm chi phí chuyển đổi giữa các đợt, và về mặt hành vi, nó khiến người chơi dễ quay tiếp hơn là dừng lại. Đây là một dạng trơn hóa doanh thu giữa các giai đoạn, không tăng tổng chi phí mà san phẳng nó. Tôi đã thử đặt ba bánh răng này cạnh cấu trúc doanh thu của một giải esports điển hình. Kết quả khá rõ: esports có tính mùa vụ, gacha có tính chu kỳ ngắn. Esports phụ thuộc tài trợ bên ngoài, gacha phụ thuộc chi tiêu trực tiếp của người chơi. Esports cần khán giả ở lại, gacha cần người chơi quay lại. Hai mô hình đòi hỏi hai bộ kỹ năng vận hành khác nhau. Điều này giải thích vì sao nhiều đội esports thử chuyển sang mô hình vật phẩm trong game nhưng không thành công bằng các tựa gacha. Esports có khán giả, nhưng khán giả và người trả tiền không phải cùng một nhóm. Gacha có người trả tiền, và người trả tiền cũng chính là người tiêu thụ nội dung. Khi hai nhóm này trùng nhau, vòng lặp khép kín và hiệu quả cao hơn hẳn. Nhưng đây là chỗ tôi phải nói ngược lại đám đông, và nói bằng số liệu. Điều đầu tiên: tương quan giữa thiết kế tốt và doanh thu cao không đồng nghĩa với quan hệ nhân quả. Cỗ máy gacha hiệu quả một phần vì nó gắn vào một trò chơi có hàng chục triệu người chơi và một cộng đồng sáng tạo nội dung khổng lồ. Nếu tách thiết kế ra khỏi cộng đồng đó, hiệu quả sẽ giảm mạnh. Tôi không có đủ dữ liệu để tách riêng hai biến này, nên tôi chỉ dám nói ở mức xác suất: một phần lớn thành công của cỗ máy đến từ sản phẩm gốc, nhiều hơn từ bản thân thiết kế chi tiêu. Điều thứ hai: bản thân mô hình gánh một rủi ro pháp lý mà esports ít gặp. Các cơ chế ngẫu nhiên có trả tiền đang nằm trong tầm ngắm của nhiều cơ quan quản lý, với yêu cầu công bố xác suất và bảo vệ người chơi trẻ. Nếu khung pháp lý siết lại, một số bánh răng có thể phải thay đổi, và khi đó toàn bộ cỗ máy phải thiết kế lại. Esports, với cấu trúc tài trợ và bản quyền truyền thông truyền thống, ít phơi nhiễm với loại rủi ro này hơn. Điều thứ ba, và có lẽ quan trọng nhất: tôi không chắc esports nên sao chép mô hình này. Hai cộng đồng có quan hệ khác nhau với khái niệm may mắn. Người hâm mộ thể thao theo dõi vì họ muốn thấy kỹ năng được đền đáp. Người chơi gacha tham gia một hệ thống mà chính họ biết là ngẫu nhiên. Đối xử với cảm xúc người hâm mộ thể thao như một biến số để tối ưu chi tiêu là con đường ngắn nhất để đánh mất chính họ. Tôi đã thấy những làn sóng phản ứng từ cộng đồng khi nhà điều hành đẩy xa các cơ chế gây nghiện, và những làn sóng đó không nhỏ. Nói cách khác, cỗ máy doanh thu chạy tốt không có nghĩa nó chạy bền. Và một cỗ máy chạy bền thường không phải cỗ máy ồn ào nhất trong ngắn hạn. Sân trống không cần khán giả; nó cần một nhà phân tích chịu nhìn — và trong trường hợp này, chịu nhìn vào những con số không nằm trên bảng tỉ số. Trận đấu kết thúc, nhưng dữ liệu thì vẫn còn đó. Với tôi, giá trị của cỗ máy gacha nằm ở ba câu hỏi nó gợi mở cho ngành thể thao, hơn là ở ba bánh răng của nó: làm sao đóng khung kỳ vọng để người hâm mộ dám tin, làm sao tạo nhịp đủ đều để không ai quên, và làm sao giữ được niềm tin khi chính hệ thống là ngẫu nhiên. Trong ba câu hỏi ấy, câu thứ ba mới là câu khó nhất, và cũng là câu mà phần lớn đội esports chưa trả lời được. Nếu mùa giải tới chứng kiến thêm một đội thử mô hình vật phẩm ngẫu nhiên, tôi sẽ nhìn vào tỉ lệ người chơi quay lại sau lần trượt đầu tiên trước khi nhìn vào doanh thu. Đó là tín hiệu sớm nhất, và cũng là tín hiệu trung thực nhất.